界面新闻记者 | 林倩冰

“早期，中资企业一般是利用自身成本的优势出口消费品，成本优势包括廉价的劳工成本、技术等；现在的出口则更加高端，并且深入到了当地市场。”荷兰国际集团旗下荷兰安智银行（ING Bank）中国内地和香港地区首席执行官潘启良对界面新闻表示。

就服务中资企业出海等问题，界面新闻近期专访了潘启良。潘启良认为，中企出海已从早期的规模扩张，转向更重视本地化布局、风险管理和可持续经营；企业出海目的不同，本地化模式也不同，区域上对欧洲和东南亚兴趣较高，行业上则从基础消费品扩展到更高端的人工智能等领域。

潘启良表示，作为在欧洲网络历史悠久、网络广泛、长期服务大型企业客户的外资银行，荷兰安智银行与中资银行不存在简单的同质化竞争关系，其优势在于长期客户信任、对当地市场的了解，以及覆盖面较广的跨境金融产品；荷兰安智银行可通过总部担保或支持尽调、信贷、贸易融资等服务，支持中资企业海外本地化经营和风险管理。          

中企出海趋于谨慎                                              

界面新闻：从荷兰安智银行的观察看，当前中企出海在业务模式、区域布局、行业结构上呈现哪些突出特点？

潘启良：几十年前，刚刚对外开放的时候，中资企业出口的主要是彩电、音响、球鞋等比较基本的消费类产品。这几十年，中企出海的变化很大，现在很多中国企业完成了深度的本地化。从战略上来讲，他们围绕市场、技术、品牌建立全球供应链。

从本地化的模式看，中企本地化模式与其战略部署有关——出海是为了市场还是技术将影响本地化模式。比如，匈牙利在EV（电动汽车）、电池等方面的发展较为强势，很多中资企业会去当地建厂（以发展技术）；而为了打开当地市场、建立网络，一些电商企业会收购德国企业。企业的需求不同，本地化的模式也不尽相同。

从行业视角来看，中国企业正加快拓展先进制造、交通出行、能源、基础设施、科技和医疗健康等高附加值、资本密集型行业。此类项目往往融资期限更长、供应链更复杂，对行业专长和本地执行能力的要求也更高。

从银行的角度看，如果一个企业要在当地投资建厂并搭建供应链，那么银行也需要提供相应的本地化金融服务。比如，俄乌冲突之后，匈牙利通胀高企，当时，很多出海中企在当地面临本金、汇率、贷款风险。

不过，凭借对当地的了解，我们认为这种风险只是暂时性的。我们给予了企业一些专业建议，帮助他们渡过了难关。后来，事实也证明我们的观点是对的。

这是一个比较极端的案例，但也能说明，在比较特殊的时期，作为外资银行，我们可以在客户进行对外投资、搭建生产基地、建立周边供应链时，给予外汇、利率保值、风险管理等专业意见。

界面新闻：您刚刚提到了像匈牙利、德国等地区，就您的观察来看，目前中企对出海地区的偏好有没有一些特点？

潘启良：企业出海不同国家的目的不尽相同。如我刚才所提，在欧洲，出海匈牙利可能是为了搭建生产基地，出海德国或者西班牙可能是为了当地市场，出海挪威或瑞典则可能是为了清洁能源。中企的对外投资囊括了不同的战略考虑。

东南亚也是同理。比如，中企出海印尼大多是为了大宗商品，因为印尼的镍、铜、金、银等资源比较丰富。我们的很多中资客户深耕交通运输、电子汽车、能源等领域，这些资源对他们来说具有重要的战略意义。尤其是现在人工智能迅速发展，企业肯定会考虑到与之相关的能源。对不同地方进行投资，包含着企业不同的战略目的。

目前来看，相对而言，很多中资企业都对出海欧洲和东南亚比较感兴趣，但对中东会相对谨慎。

界面新闻：行业结构是否也在变化？相比早期的基础消费品，现在是否有更多中资科技企业出海？

潘启良：肯定的。早期，中资企业一般是利用自身成本的优势出口消费品，成本优势包括廉价的劳工成本、技术等；现在的出口则更加高端，并且深入到了当地市场。比如，近年一家大型的智慧家电企业选择出海南非，因为南非有7000万人口，这对他们的销量大有裨益。同时，人工智能、大健康等行业也都在出海，有新建厂等，也有收购当地公司的。

界面新闻：这几十年，企业的金融需求发生了哪些变化？这些变化对金融机构提出了哪些新要求？

潘启良：刚刚提到，中企出海涉及深化当地市场的战略布局，如果想要在海外建立生产基地或营销，企业需要确保在当地有相关供应链，并和当地建立战略关系。从荷兰安智银行的角度讲，我们可以为企业提供很多业务，同时给到一些意见。

过去几十年，一些中企出海时对当地市场不够熟悉，造成了一些亏损或损失，算是“交了学费”。在这之后，企业会变得更加成熟，更有战略性，也更重视风险管理，比如现金流管理、利率风险之类的。过去40年，我们一直和客户保持着联系，不断加强彼此间的合作，凭借这种信任，企业出海欧洲时会想到我们，我们则利用在欧洲的资源为企业提供服务，这也为我们为企业提供差异化服务提供了便利。

企业出海前，我们会为企业做可行性分析，考虑当地的法规风险、监管风险，以及资本市场情况、银行情况等。如果客户选择了荷兰安智银行，我们会为企业提供很多不同的建议，包括如何设计融资结构、如何进行风险管理等。我们希望企业能有一个比较健康的结构，可以实现稳定长远的盈利，形成比较可观的增长点。海外收入最终会贡献到总部，针对企业总部如何进行全球化部署，我们也会给出意见。很多外资行都会这么做，我们也不例外。

界面新闻：随着国际经营环境更加复杂，企业是否正从追求快速扩张，转向更加稳健地落地和经营？

潘启良：肯定的。地缘政治确实是中企出海需要考虑的因素之一，企业会考虑当地是否欢迎中资企业，是否会配合企业出海。目前，全球局势非常具有挑战性，因此中企会比较谨慎，坦白来说，比之前更加谨慎，正如我们前面所提及，很多企业都交了“学费”，意识到了风险管理的重要性。从增长幅度看，现在中企出海业绩的增长肯定不像之前20%、30%那样，更多的是求一个安稳和可持续的长远发展。

与企业建立长期信任

界面新闻：在支持中企出海的过程中，荷兰安智银行的差异化优势是什么？相比中资银行，外资银行在跨境金融服务中有哪些独特的切入点？

潘启良：我们跟客户的合作重心不在国内，和中资银行不存在简单的同质竞争关系。就外资银行而言，欧洲不止我们一家银行，但是我对我们很有信心。首先，我们在欧洲业务布局历史悠久，和很多客户都保持了二三十年的长期合作。从统计数据看，荷兰安智银行香港客户中，40%至50%的客户都和我们合作超过了二十年。他们信任我们，我们也愿意和他们一起共渡难关。

我们和一些客户合作了很多年，我们不单纯看报表，而是看前景、谈信任；有些企业的子公司短暂出现困难，我们也会直接和企业总部沟通，以专业的视角表明子公司存在的战略性，暂时面对的困难可能会导致两三年的亏损，但未来有机会扭亏并实现新发展。

作为银行，我们要在这时候给到客户专业的判断，是支持还是退出。我们首先会判断客户未来的抗风险能力、扭亏能力，以及新发展的能力。过去几十年里，荷兰安智银行和一大批企业建立了深度了解和信任，见证了他们从出口型全球化企业到海外项目本地化的战略转型过程。同时，长期服务形成的口碑是我们建立新客户关系的重要基础。

界面新闻：中企在海外设立子公司初期，可能因缺乏当地经营记录而面临融资和授信困难。荷兰安智银行如何帮助企业解决海外发展的资金需求？

潘启良：就像我们刚才说到的，中企做海外投资，银行本身会参与到其海外本地化进程当中。荷兰安智银行可从集团整体出发，综合评估海外子公司的战略定位、发起人支持、底层资产、合同及预期现金流。一般而言，如果评估下来子公司在当地的发展非常有竞争力，且总部和银行保持着良好合作，我们可能会与子公司一同向总部申请担保，从而更好地为子公司提供服务。

除融资外，荷兰安智银行交易服务团队会在支付、收款、贸易往来及流动性管理等交易银行业务方面提供支持，帮助海外子公司逐步建立更稳健的经营现金流和资金管控体系。并且根据项目情况，荷兰安智银行贷款及资本市场与咨询团队考虑双边贷款或银团贷款、收购融资或结构化融资、项目挂钩方案，以及后续再融资或资本市场融资等选择。

界面新闻：汇率波动及利率变化是出海企业关注的问题。荷兰安智银行会如何帮助企业管理这些风险？

潘启良：我们的信贷、贸易融资等服务中肯定包括汇率、利率的套期保值安排，并就如何对冲给予客户稳妥的建议。对于汇率风险，我们会通过金融产品，比如CCS（货币掉期）、交叉货币等给出建议。总体来说，我们的合作很好，服务需求很大。从效果看，给出的建议也都很准确。

从资金管理需求看，如何确保出海中企在全球不同地方的现金都能及时被监管和审查是很重要的。我们对客户的资金流动很了解，客户在海外做了什么投资都会分享给我们，我们再根据客户需求推荐不同的产品，比如流贷、供应链融资、现金管理等。针对跨境并购或项目投资，荷兰安智银行会在适用情况下考虑交易挂钩型对冲，在管理汇率或利率风险的同时，为基础交易未能完成的情形保留一定灵活性。

并购方面，我们需要和企业的董事长等沟通，了解他们的战略思维，再利用我们的网络推销业务，这是一个沟通的过程。

从银行的产品种类看，尽管偶尔会用到一些不常用的产品，但我们的产品基本可以覆盖90%以上的情况。与国家外汇管理局倡导的风险中性原则一致，荷兰安智银行的套期保值方案以企业真实的业务需求和实际风险敞口为依据，而非基于对短期市场走势的判断。我们和央企打了很多年的交道，很清楚他们的风险文化。二十多年以来，企业想咨询在香港如何做套期保值服务，我们都能给到很实在的建议或方案，这都是建立在了解他们风险文化的基础上的。

界面新闻：除汇率风险及海外信用建立之外，当前中企出海还面临哪些痛点？ING如何提供支持？

潘启良：近年来，随着人工智能的发展，企业对算力和能源方面的需求急剧上升，很多中资企业为了大宗商品的资源出海，就是铜、铁矿石这一种。部分中企去了印尼，当地铜矿、镍矿等大宗商品的价格会有所波动，从而产生风险。这种情况下，我们一般会通过所谓大宗商品对冲去平衡风险。

中国企业出海由量转质

界面新闻：根据荷兰安智银行的观察，未来中企的出海模式可能还会发生哪些变化？

潘启良：我觉得现在已经过了早期出海的阶段了。过去十几二十年，无论收购价格多少，中资企业都会对外收购，那是比较疯狂的年代，但目前，这个时代已经过去了。现在，中企出海较为谨慎，只执行符合他们战略部署的出海项目，比如抢占市场、稳定供应链等。从地方选择看，企业会谨慎考虑地缘政治风险，以及监管风险、法律风险等。

界面新闻：您如何看待这一趋势？

潘启良：我觉得只要专注做对的事情就好。

我觉得对于未来，大家都说十年后中国会成为全球最大的经济体，那么当前中企这种全球化的部署就很重要。尽管目前全球化面临很多挑战，但和过去几十年相比，中企也更加成熟，更清楚海外扩展是为了什么。

我接触了很多国企、央企，包括民企，三十多年前，大多数客户都追求量，追求成为“百亿企业”“两百亿企业”“五百亿企业”，现在企业出海更追求质量，全球化投资需要从财务、风险等方面为公司带来好处，这是很重要的。注重质量意味着项目本身可行性很高，未来可持续发展可能性很大，我们一定全力配合，为中资企业提供在收购兼并服务、资金需求、贸易融资、现金管理、风险管理等全方位的金融解决方案。